本文为近期参加有赞家具司理里面培训的札记。分享者为有赞CEO白鸦和有赞家具负责东说念主麦麦。培训本日作念了直播反差 推特，其时反应很浓烈，好多家具司理但愿能看到笔墨版本，是以今天成心先整理了白鸦的培训札记，下次有空再整理一篇麦麦的。

原则摘录

有赞的家具联想经过分红了 4 个部分：家具界说、家具联想、家具研发、家具运营（这个部分为原则摘录，扫视内容看下文哦~）

家具界说：最初是界说客户和场景，濒临什么样的客户，服务什么样的场景，它的使用场景是什么；然后是价值，客户价值和生意价值；再是全局，要作念全局的举座的念念考。 家具联想：基于场景拆分用户的使用任务，任务再见拆分为功能和交互、内容和信息架构，最终把它呈现到界面上。 家具研发：主要指界面联想、时刻研发，还应该灵验户体验及可用性测试的部分。 家具运营：家具上线前后的基于家具的运营野心，家具的增长管制、市集营销、跟用户之间不断的互动经过。

这 4 个部分不断轮回迭代，等于系数这个词家具联想方法的经过。在这个经过中有赞的家具联想原则如下：

1. 家具界说

（1）用户和场景是一切的基础

知道的用户画像和使用场景，是系数这个词家具的基础要求。

（2）找到用户价值和生意价值的集结点

界说一个新的家具时必须找到用户价值和生意价值的集结点，同期概况欢叫用户价值和生意价值的需求往常是最优质的需求。

（3）联想可捏续正向增长的家具模式

淫荡妈妈

家具模式应该是可捏续的、历久的、正向增长的，跟着用户的使用，家具价值会越来越高，业务增长会越来越好，老本增长不断下跌。何况，给老家具带来正向增长的新家具，要比只愚弄老家具来补给的新家具要好。

2. 家具联想

（4）最初如果概况最小可用的全场景闭环

商家端的家具要作念周至场景、完满业务链路的闭环，因为任何一个门径的缺成仇不完善都会导致商家的生意无法正常运转。

（5）每个商家都应该是颓靡的个性化的

骨子上咱们的服务是“在云上为每个客户提供了一个颓靡的家具”，商家都是颓靡的，每一个商家都有个性化确立一切的职权。咱们要尽全力去达成每一个商家的颓靡和每一个商家的个性化，而不是国法他们一定要如何样。

（6）家具结构及呈现方式需要可延续可拓展

一个被信任的生意服务家具最初应该是捏续踏实的，家具的结构和呈现方式一朝肯定下来，就弗成鄙俚改版。这要求咱们的联想需要濒临业务变化的时候可延续，濒临功能和服务增多的时候可拓展。

3. 家具研发

（7）踏实压倒一切

莫得任何东西比 SaaS 的踏实弥留，宕机了再好的家具都没用，会影响到系统踏实的事情弗成作念。

（8）说东说念主话

说对方能听懂的话，作念用户能用显著的家具。不耍专科，不确立门槛。

（9）永久保捏一致的抒发方式

每一处给用户抒发的内容，都需如果一致的，不作念各样化。从运转到落幕，从 A 家具到 B 家具，从界面视觉到笔墨内容，以及标点标记。

4. 家具运营

（10）不可减少，每个用户都弥留

新家具弗成比老家具的功能少，不应该鄙俚下线家具功能，不缩短服务。不让少数效力多半，每个用户的需乞降民俗都是弥留的。

（11）先有，再高效，然后易用，临了雅瞻念

有是最基础的体验，有总比莫得要好。然后使用效果要很高，再然后才是要好用易用，临了才是要雅瞻念。天然，丑亦然不行的。

（12）捏续关心我方的“孩子”，哪怕她仍是嫁东说念主

行为一个家具东说念主，应该捏续关心我方作念过的家具，哪怕这个家具仍是不归我方管了，也应该时常关心并念念考他的发展和进化。

（13）不繁芜用户，不群发

咱们的牵累是匡助商家奏凯，不是为了让咱们我方的生意更奏凯，咱们莫得职权去为了我方的生意主义不断繁芜用户。用户往常不看系统音尘，群发信息起不到疏浚作用。

以下是有赞家具联想原则的正文部分：

To B类家具的底层逻辑

在有赞家具联想原则这件事上，咱们想了很久。

有赞最早期的时候，家具的联想原则主要靠我和麦麦（有赞首席家具联想师）等几个东说念主的默契，以及安谧变成的民俗。咱们天天待在一王人天天聊，然后就有了一些共同的家具不雅，以及家具联想的民俗和理念。但跟着有赞的小伙伴越来越多，咱们肃穆到好多东西都需要再行给每个东说念主讲一遍。坦荡说，所谓的家具联想原则或者家具不雅，并不是全寰球通用的。每一个公司、每一个团队，因为业务性质和业务特色的不同，可能会出现他的家具联想原则跟别东说念主的不同样。是以家具联想原则这件事，莫得谁是最佳的。只须你的家具联想原则是否最稳妥你的业务，最稳妥你的家具。

因此，咱们发现好多新的同学带着蓝本在其他公司、其他岗亭上的联想原则、联想念念想，加入到有赞这家公司之后服务中有一些不稳妥，你不知说念咱们在家具联想时为什么会那么想。以致我发现新来的同学时常会犯一些业务性质上、原则上、价值不雅上不应该犯的伪善。

是以咱们花了很久的时刻去商榷有赞的家具联想原则，去一个一个推敲，临了把它肯定下来，专门作念此次的分享。而此次分享只是咱们运转落实有赞家具联想原则的一个 kick-off ，之后咱们还会把此次分享的内容再细化作念出案例，然后对公司新入职的每个家具司理进行覆按，如果覆按不外关是莫得经验转正的。因为有赞家具联想原则是这家公司与用户的基本原则，这些东西咱们要保捏一致。

举个有道理的例子：咱们时常发现新来的同学在优化家具的时候，发现某个功能可能有少许痴肥（进犯且没什么东说念主用），然后就把这个功能下线了。

如果是  to.C  的家具，把某个功能下线是很正常的事情，比如微信客岁上了一个不错去看最近三个月谁莫得研究，最近半年谁莫得研究的功能，上线了一个版本后，下一个版本顺利就删了。

to.C  这样删是没问题的，然而  to.B  的家具你弗成删，我问新来的同学你为什么把它删了？

他说我看了一下数据，没些许商家用，于是就把它下线了。我要强调在  to.B  的家具上弗成这样删，原因很浅易，哪怕只须一个商家用，你都弗成下线。如果这个家具有危害你不得不下线，你要么作念一个高档功能把它替换下去，要么得先跟商家疏浚说：咱们盘算把它下线，对你有影响吗？

这是一个基本的  to.B  的家具联想原则，相配相配基础的原则。

不单是是因为你要坚捏这样的原则，以致从法律上说你都应该有这样的牵累。因为商家在购买你的系统和你签左券的时候他买了阿谁功能，而你把阿谁功能拿走了，你等于莫得很好的践约，你负有法律牵累，说严重心等于这样的。

另外，咱们的家具联想师如果依据“大部分商家”和“一般情况下”去国法家具联想，亦然一个坏民俗。

比如，“一般情况下商家的签到举止都是捏续的”，于是家具联想师就把“奖品被抢完”写成了“奖品被抢完，下次早点来”。这是个典型的坏民俗案例，“下次早点来”不单是过剩的，照旧伪善的。如果某个商家的举止就这一次呢，你强行加了一个“下次早点来”对这个商家来说不等于个 bug 吗？照旧那句话：弗成因为些许商家都这样用，咱们就要求系数商家这样用。

然而今天在中国险些莫得纯属的 to.B 家具司理，是以大部分的同学莫得这样的民俗，来了就把功能下线了。然后每次问，每个东说念主都要再行说一遍，不厌其烦，是以咱们今天就专门把系数家具司理叫到一王人说一遍。说罢了咱们还会把内容作念成手册，各人不错明白，这等于有赞家具联想的法律，咱们会把它高潮到相配高的高度来看待这个问题。

有赞这家公司的系数作念事方式、系数念念考，以及系数起点，都是基于咱们业务。而咱们的业务是基于什么？咱们的政策又是基于什么？都是基于咱们历久的服务和愿景，是以我必须要给各人追忆一下有赞的服务和愿景。

有赞的服务和愿景

咱们的服务是匡助每一位心疼家具和服务的商家奏凯。“每一位”和“商家奏凯”是咱们最弥留的要道词，咱们要服务的是每一位商家，然后匡助每一位商家奏凯，然而为了系数这个词生态的健康，那些不心疼家具和服务的商家，咱们是不平务的。是以咱们在家具联想原则上，在家具作念一些功能的聘用上，如果这个功能作念罢了会导致商家不心疼家具和服务，咱们是不会/能作念的。

举个例子：破费者购买之后有一个评价，咱们的购物评价是要么开启要么不开启这个功能。咱们不继承商家去删购物评价，因为商家一朝不错删了破费者的差评，他就（很可能）不会那么心疼家具和服务了。是以有赞永久不会提供删除商月旦价的功能，商家要么就不开启。不错无谓，如果要用就要继承有东说念主说你不好，商家不错去跟破费者疏浚，疏浚罢了破费者我方改，然而咱们不提供让商家删坏评价的功能。是以，这等于最基本的有赞家具联想原则，咱们只服务心疼家具和服务的商家，咱们系数的家具联想原则都是需要这样。

服务是一个很长期很长期的事情，是这个公司辞世的情理。而愿景是什么？愿景是咱们认为在可见的时刻内，咱们不错达成的规划。咱们在愿景里写了两条：

1. 成为商家服务范畴里最被信任的引颈者

因为要成为“引颈者”，是以咱们关于每一个东说念主的专科性要求很高；因为要成为引颈者，是以咱们怡悦把咱们的家具联想圭表、家具联想原则、家具界面的东西抛到网上去。各人看到咱们在有赞云上顺利分享了，顺利开源了咱们好多好多家具联想的东西，是因为咱们但愿更多的同业一王人探讨一王人分享，各人不错随时看望 design.youzan.com (不会拼这个英文单词的家具联想师不是好联想师，哈哈) 。

咱们怡悦继承别东说念主来学，今天各人会看到以致连一些跟在咱们后头的所谓的竞争敌手们都在抄咱们，各人看到一些“ SaaS ”的操作后台跟有赞长的一模同样。没事，各人在这件事情上胸怀应该直快少许，因为有赞要作念引颈者，是以咱们就应该有这样宽绰的胸怀，就应该把它分享出去。

这亦然为什么今天这一场分享会，咱们是用“爱逛直播”面向全网直播。咱们接待系数的同业一王人学习一王人交流，以致咱们继承所谓的竞争敌手来抄咱们，因为咱们要作念引颈者。这等于咱们我方基于这样的愿景要去作念的事情。

2. 捏续作念一个 Enjoy 的组织

因为要捏续 Enjoy ，是以咱们在作念家具联想的经过中要好玩。

咱们的家具里要料想一些好玩的东西，然后这家公司的氛围也会好玩，咱们给商家的举止也会好玩，这是因为咱们的服务和愿景。

好多新同学不知说念为什么有赞这家公司除了晴明节什么节都过，因为咱们要 Enjoy ，是以是个节咱们都会把它弄得好玩少许；这等于为什么咱们要用购物直播的爱逛来作念此次直播，因为它好玩，这是咱们作念这些事情的原则。

有赞的家具联想原则都是基于服务和愿景去作念的，每一条都和它联系，咱们系数的念念考点都是基于这个开赴的，越在有赞这家公司呆的时刻长的东说念主，越能明白咱们的每一条原则为什么那么作念、为什么那么联想。

刚刚所说的原则都是基于规划和业务性质和业务情况、市集情况，那么咱们濒临的市集情况和业务类型又是怎么的呢？

市集情况和业务类型

先看一下今天全寰球估值最高的最值钱的 SaaS 公司 Salesforce （ Salesforce 从上市之后到当今，公司市值快 2000 亿好意思元了）。

Salesforce 作念了十年才上市，上市的前五年股价险些没动，因为 SaaS 等于这样需要安谧积蓄，然后 Salesforce 上线了 force.com ，至极于有赞的有赞云，然后股价运转涨，一齐在涨，中间还有个涨是因为 Salesforce 要作念 AI。而且一齐涨的这些年里很有道理的是，Salesforce 每一年的收入增长标圭表准是 34% ，这是全寰球最牛的 SaaS  公司的成长。

咱们再看和有赞微商城业务很像的 Shopify 。

Shopify 作念了五年上市，上市后的前三年股价险些没什么调理，从 2017 年运转涨，市值也快 200 亿好意思元了。一个 2000 亿好意思元和一个 200 亿好意思元的 SaaS 公司，早期都是这样。

是以SaaS 的业务等于：最初要花 5 年以上时刻作念家具，然后再不断地迭代和优化家具。

因为有赞的服务是“匡助每一位”，是以异日不错有多大的范畴对有赞来说相配弥留，是以有赞的家具要先服务通用的客户，再服务垂直行业，再服务商家的个性化。到了第二个 5 年时刻，要同期运转培养销售才智，获取更多的客户赚取更多的钱。然后，再第三个 5 年时刻，咱们发现系数的 SaaS 公司都在收购公司。举例最近 Salesforce 花了 190 亿好意思元收购了一家作念数据可视化的 SaaS 公司。

为什么要收购其他公司呢？

因为你手里有客户了，你就不错给客户卖更多的软件，那些软件无谓我方作念，不错买，买完以后卖给更多的客户。基本上，每一个 SaaS 公司走罢了这十五年，不错躺着再走十五年，这等于 SaaS 的业务类型。

而咱们今天在中国市集地濒临的不单是是像 Salesforce 和 Shopify 这样，需要万古刻去作念家具，需要很万古刻去作念服务，作念企业服务以外，咱们还濒临三座大山。

第一座大山，是今天中国电商平台的极点把持

Shopify 的商家有 50% 的流量开首于谷歌，其中 30% 到了 Shopify 的店里，还有 20% 去了 Amazon 的店里。而在中国，在百度上搜购物干系的词全被淘宝投了告白，是以中国的电商险些还莫得些许来自搜索引擎的流量，因为电商平台太把持了。是以商家需要“一个有交往功能的颓靡官网”的才智在当年的好多年景长得相配慢，只须当年的两到三年才看到，中国的商家运转但愿有一个我方的带交往功能的官网。

第二座大山，商家认为购买有赞能立马达成增量

商家在购买有赞的时候会认为，有赞能给他带来增量的生意，以为用了生意一定会立时就好起来，忽略了有赞是个器用，还需要我方用好这个器用。这等于商家购买时候的动机。

然而并非系数的商家都能把私域流量运营好，他购买了但他（把有赞）用好的才智不一定够，活跃度不够，这是咱们今天在克服的问题，是以咱们作念了那么多的商家培训，作念了那么多的运营带领。

第三座大山：中小企业的闭店率

咱们是从中小企业运转服务的，（最近一年多）咱们运转作念大客户以后，每一年的大客户比例都在不断增多，咱们当今大客团队仍是有几十东说念主了，来岁咱们应该有上百东说念主的大客团队，咱们会签更多的大客。尤其是有赞云上线之后，咱们不错帮每个客户个性化，咱们的大客户会变得越来越多。

然而咱们的大盘毕竟是中小企业数目最多，这样咱们又要越的第三座大山是什么呢？

是中小企业的闭店率、厌世率相比高。你好圮绝易赢得一个客户反差 推特，他却（因为我方其他的原因把生意作念）挂了，你作念的再好没太大用，这是咱们要越的三座大山。

是以，我用四个字总结，等于：路远天黑。

因为路远天黑，因为 SaaS 这个行业是这样，是以咱们必须把每件事作念得相配郑重，把联想原则绝对贯彻下去，用相配踏实的家具性量去输出，相配踏实的用户体验质地去输出。

是以，一家公司的家具理念就应该是“明智东说念主鄙人笨功夫”——知说念在什么方位不错耍明智，然而要用的是历久能增长的笨功夫。这亦然公司服务、愿景、以及行业特色决定的。

而在官网上，咱们也公布了这些服务、愿景，和价值不雅。一家优秀的公司、一家伟大的公司是勇于把对我方的要乞降它的服务、愿景、价值不雅公布在官网上的，因为公布了等于让系数的客户来监督。

咱们在官网上莫得顺利写“匡助每一位心疼家具和服务的商家奏凯”，咱们写了这个阶段更具象、更能让客户明白的话。

最初咱们告诉全社会，有赞是一个商家服务公司，咱们匡助每一位留神家具和服务的商家独有化顾主财富、通过互联网拓展更多客户、并全面升迁计划效果、全面助力商家奏凯。

（为了让客户明白咱们把它这样解释了，这是为什么官网上跟咱们里面讲的不同样的原因）

然后写了要勉力于成为商家服务范畴里最被信任的引颈者，并捏续作念一个 Enjoy 的组织。

咱们写咱们是一个商家服务公司，写咱们是从器用运转安谧作念生态，写咱们的计划理念是为客户创造价值并获取价值。为什么要获取价值？因为咱们要走很远，如果不获利咱们活不到那一天。是以咱们要走很远，作念每一个家具都要筹议客户价值和我方的生意价值，要追求更历久的计划和追求捏续的增长。系数的这些原因，都是因为咱们我方的服务和愿景，以及咱们濒临的环境。

我今天专门再再行讲一遍，是但愿每一位有赞作念家具的东说念主能明白这每一句话背后的念念考和原因。

咱们再说我方的政策，有赞这家公司会从一个 SaaS 公司变成一个大数据公司，变成一个东说念主工智能公司。

咱们有电商 SaaS ，除了电商 SaaS 还作念了门店 SaaS ，然后作念有赞云、尝试分销、尝试有赞支付、尝试有赞金融、尝试有赞告白业务，咱们异日有更多的升值业务，这是咱们一直在走的业务。咱们今天在门店 SaaS 的业务刚刚运转，是以还有很远很远的路要走。

基于前边这些大布景，你会看到这家公司的系数的念念考方式和念念维理念，等于：

咱们要给咱们的客户提供治理决策，来匡助咱们的客户在生意上奏凯。 咱们的客户奏凯了，咱们不错通过客户的先容赢得更多半量的客户。 因为咱们服务了更多半量的客户，咱们才能更明白客户的需求。 因为咱们更明白客户的需求，咱们才能把治理决策作念的更好，把治理决策作念的更好，客户会更奏凯。

咱们一直在围绕这样的一个正向轮回，在作念咱们系数的布局、系数的念念考、系数的家具、系数的插足。

是以你会看到，这家公司只和会过治理决策匡助客户奏凯来获取更多的客户，不会在市集上拚命打告白，不会在市集上拚命作念补贴来获取客户。

为了匡助客户奏凯获取更多客户的主义，是为了咱们更明白客户的需求。是以咱们更要心疼今天仍是付费客户的需求，咱们不是不心疼还莫得付费客户的需求，咱们更心疼（付费商家的需求）是因为要明白当今商家的需求，把它作念好，然后再去丰富治理决策，然后再来服务更多的客户，这是咱们系数这个词的计划理念。

原则上，从有赞云郑重上线之后，咱们不继承客户说“我的需求你们有赞欢叫不了”。欢叫不了只是时刻问题。这等于咱们想要作念的事情，这等于这家公司举座的念念考方式和举座的联想理念。这个东西不单是家具在筹议的问题，亦然公司的系数这个词服务体系、销售体系、家具运营体系、时刻体系以及包括 HR 体系、财务体系都在用这样的念念维方式筹议系数的问题，这是咱们举座的东西。

有赞家具联想原则

接下来咱们再来说咱们的联想原则，来的早的同学都见过这个联想原则，这是咱们最早定的一版很粗的联想原则——说东说念主话、家具应该是低门槛的、家具尽量让商家不错确立、家具要作念到最小可用、系数的家具抒发是一致性的，每一个商家尽量颓靡。

这等于咱们初版的联想原则，接下来我要运转说异日几年有赞的家具联想原则。

我想强调一下，刚才前边的内容是全公司视角的，

公司每一个东说念主的视角和念念考方式。是以，接下来系数内容都是“家具视角”。它不包含咱们的生意体系和服务体系的视角。

接下来我会提到家具研发，家具研发不是指时刻一定要这样干，是家具研发阿谁阶段要作念的东西。

也会讲到家具运营，也不是说运营部门一定要这样干，是家具东说念主在家具视角上应该如何筹议（运营）问题，应该是什么样的原则。

在说家具联想原则之前，我先说基本的家具联想方法论，有三个部分：

第一部分，是家具联想的逻辑，发现问题、发现客户的需求，然后去治理问题，然后再去考据这样的问题有莫得被治理，考据完问题之后去发现新的问题，再去治理问题。是以每一个家具东说念主在作念的事情，其实等于发现问题、治理问题、考据问题的系数这个词经过。

第二部分，是家具东说念主应该知说念我方的中枢才智是什么？家具东说念主的中枢才智有三个：

一件事情能把它想明晰。任何一件事发生了，你能弗成料想它底层的原因是什么？它的根底是什么？ 说得显著。因为家具是整条线的阿谁牵头东说念主，如果一个家具东说念主弗成把你的想法这件事情的东西说显著，等于才智很差，不存在抒发才智很差的家具司理。有东说念主说张小龙的抒发才智就不好，那是你们没见过他讲家具逻辑和念念考的时候抒发才智有多好（“不善”演讲不代表抒发才智不好，要的是把我方的念念考知道抒发出来的才智，而非挑动才智）。 要有才智快速地去试。这个试包括但不限于把家具搞上线让用户来用，也包括了可能作念一个粗的原型，也包括了可能去作念访谈，去作客户的疏浚。

第三部分，家具东说念主的联想方法，有赞的《家具联想原则》，字据客户需求、有赞的服务和愿景、现时生态环境，以及咱们所处的发展阶段拟定，它是每个有赞家具在联想经过中都要顺从的基本原则。咱们还会按时对其进行优化和迭代。咱们把联想方法分红了 4 个部分：家具界说、家具联想、家具研发、家具运营。

家具界说：最初是界说客户和场景，濒临什么样的客户，服务什么样的场景，它的使用场景是什么；然后是价值，客户价值和生意价值；再是全局，要作念全局的举座的念念考。 家具联想：基于场景拆分用户的使用任务，任务再见拆分为功能和交互、内容和信息架构，最终把它呈现到界面上。 家具研发：主要指界面联想、时刻研发，还应该灵验户体验及可用性测试的部分。 家具运营：家具上线前后的基于家具的运营野心，家具的增长管制、市集营销、跟用户之间不断的互动经过。

这 4 个部分不断轮回迭代，等于系数这个词家具联想方法的经过，在这个经过中有赞的家具联想原则如下：

1. 家具界说原则

第少许，用户和场景是一切的基础。

知道的用户画像和使用场景，是系数这个词家具的基础要求。

在有赞作念家具，如果你弗成证据晰这个项目你念念考的中枢使用场景、它的用户画像，那你什么都不可能作念好。是以用户画像和使用场景是最基础最基础的东西。第二点，找到用户价值和生意价值的集结点。

界说一个新的家具时必须找到用户价值和生意价值的集结点，同期概况欢叫用户价值和生意价值的需求往常是最优质的需求。

你在界说一个新的家具时必须找到用户价值和生意价值的集结点，不是系数的用户需求都要今天欢叫，因为如果阿谁用户需求跟生意价值之间弗成契合上，它的优先级可能就会被缩短。

咱们去作念一件事情，这件事情有两个轴，一个轴等于用户价值，一个轴是生意价值，咱们要找到这两个轴里最契合的阿谁点，然后阿谁事情的优先级才是最高的，这等于最基本的原则。

举个例子：假如微信公众号的应用很浅，要点公众号菜单洞开一个 H5 ， H5 的交互也不那么好。如果把它搞一堆组件，把它作念成原生的小门径，那体验是不是更好呢？

作念了小门径之后，用户的纪录还概况被留存下来，还能找到用过的小门径，小门径的内容还不错被好多东说念主搜索，那是不是更好呢？

这是基于用户体验来说的。然而基于用户的体验和用户的价值之后，是不是一定要作念它，还要筹议关于微信的生意价值是什么，让用户的体验更有粘性？让场景能推广？（生意上不错）让内容更阻塞在微信的生态内？生意上打造一个新的闭环游戏生态？

咱们不知说念这些是不是腾讯真真实筹议的决策原因，但我不错肯定每一个决策的背后都是基于用户价值和生意价值这两个点。

有赞作念系数的事情，决策的背后亦然基于这两个点，有好多客户提各式需求，咱们应该先看客户是谁？画像是什么风景？这些需求的场景是什么？欢叫这些需求的价值有多大？

然后再看如安在这件事情上获取生意价值，生意价值不代表一定是钱，它可能还有更多生意可期的东西。

是以，任何决策的背后都应该是这样，如果作念一件事只可给用户创造价值，生意价值是亏空的，这件事优先级一定不高；如果一件事你只概况获取到生意价值，对用户是莫得价值的，这件事情不错不作念，这是有赞这家公司的基本原则。

第三点，联想可捏续正向增长的家具模式。

家具模式应该是可捏续的、历久的、正向增长的，跟着用户的使用家具价值会越来越高，业务增长会越来越好，老本增长不断下跌。何况，给老家具带来正向增长的新家具，要比只愚弄老家具来补给的新家具要好。

你弗成联想出来一个家具，阿谁家具是负向增长的，要联想一个家具让用户用完之后会有更多东说念主来用，会带动更多的正向的收货，会赢得更多正向的需求，会带动更多正向的收入，会带动更多正向的客户奏凯。

而如果你作念一个家具，只可治理短期的问题，弗成历久正向轮回正向增长，那这就不是一个好的家具。咱们作念任何一个家具任何一个功能任何一个业务，它都应该是可捏续的、历久的、正向增长才是最佳的。

2. 家具联想原则

第少许，最初如果概况最小可用的全场景闭环。

商家端的家具要作念周至场景、完满业务链路的闭环，因为任何一个门径的缺成仇不完善都会导致商家的生意无法正常运转。

这里的要道词是“最小可用的全场景闭环”，最最要道的词是咱们和 to.C 场景绝对不同样的，等于“全场景闭环”。

to.C 的场景不是全场景闭环，你会发现作念 to.C 的业务时常会出现：要作念一个业务，各人运转一王人首脑风暴，认为要搞 100 件事，然后这个业务搞了 10 件事就敢上线了。上线就运转运营了，然后过了几年公司都赚了钱了，业务都跑很顺了，有好多用户了。当年的 100 件事才只作念了 30 件，其中有 20 件是在那 100 件事里面的，还有 10 件可能不是那 100 件事里面的，是别的方位的。这等于 to.C 家具，不错快速迭代，小步快跑。

而 to.B 的家具最小的阿谁快速迭代也得是全场景闭环的，想作念一个 to.B 的业务，然后列了 100 件事，抱歉请先作念够 90 件，不作念 90 件不是闭环弗成上线。举个例子：我时常讲的，等于咱们最早作念收银的时候，初版莫得挂单功能（挂单：破费者买单到一半，要去选购别的东西；收银员把订单先挂着，让后头列队的东说念主不断买单；破费者拿好东西追忆再“取单”），想一想一个收银的家具如果有 100 个功能，挂单能排到前三十吗？能排到前二十吗？（弗成）。

于是咱们犯了一个伪善，等于没作念挂单功能就上线了。然后被客户骂的要死，说你们作念的什么狗屎家具？连挂单都莫得。然后（咱们）问客户挂单弥留吗？客户说弥留啊！这等于作念 to.B ，必须要作念到的。

然后咱们作念了一个挂单只可挂 1 单，客户又骂，“什么家具只可挂 1 单”！咱们问：时常挂好多单吗？客户说“偶尔要挂好多单”。

挂单的场景等于你在超市排着队买东西，结账的时候需要再买个东西，收银员把你的东西放一边，后头的东说念主先结账买单，把你的单聘用挂单，等你把东西拿追忆之后，她再把阿谁单取出来，扫个码再把之前的东西放进去一王人买单，这叫挂单。这场景丰富吗？排的优先级高吗？不高，然而你莫得，这个家具就弗成上线。

这等于 to.B 要作念全场景、完满场景的闭环，如果你作念不到完满场景闭环你都不好道理上线。是以在这家公司，各人千万不要带着 to.C 的念念维来作念家具的初期阿谁最小可用，阿谁初期的最小可用上线了，商家骂一顿走了，销售白沉重了，等再去卖的时候商家说哎呀有赞我知说念，很烂的，收银连挂单都莫得。是以一定要把闭环作念完，作念 to.B 就必须要这样干，我但愿各人能明白。

第二点，每个商家都应该是颓靡的个性化的。

骨子上咱们的服务是“在云上为每个客户提供了一个颓靡的家具”，商家都是颓靡的，每一个商家都有个性化确立一切的职权。咱们要尽全力去达成每一个商家的颓靡和每一个商家的个性化，而不是国法他们一定要如何样。

软件最早都是单机版，即使今天咱们作念了 SaaS ，其实也只是在云上给每一个客户提供颓靡的软件，是以每一个客户的商城都是颓靡的，每一个客户都有个性化他的商城的职权。

如果老本可控的情况下，每一个功能都应该是可确立的，有的东说念主想把购买叫“立即购买”，有的东说念主想把购买叫“领有它”，你就应该让他不错去界说购买按钮的案牍。

to.C 莫得东说念主这样想过（因为一个家具都应该是一个长入结实），然而 to.B 就应该是这样，每一个商家都是颓靡的，每一个商家都有个性化的职权，你要尽全力去达成每一个商家的颓靡和每一个商家的个性化。

我见过好多 to.B 的家具上来就死（不被继承），等于因为他们不懂这样的基本理念。比如，商家说我有这个需求，然后家具司理说你应该那么用，请示谁国法商家必须要那么用？

我给各人举个例子：我给企业微信的家具司理说了好屡次。我说企业微信能弗成有标记未读？原因很浅易，麦麦给我发的一条信息我看了，我判断需要找一个略微空少许的时刻花几分钟回应他，我标记一个未读，随后再找追忆回应他。企业微信的家具司理回应我说：企业微信里有个功能叫待职业项，你应该把它加入到待职业项。我很尴尬。

这等于不会作念 to.B 家具的东说念主的念念维方式，他但愿和国法用户的举止，然而 to.B 不应该这样干。微信不错这样干，然而企业微信就不该这样干，这是基本的 to.B 的念念维。

第三点，家具结构及呈现方式需要可延续可拓展。

一个被信任的生意服务家具最初应该是捏续踏实的，家具的结构和呈现方式一朝肯定下来，就弗成鄙俚改版。这要求咱们的联想需要濒临形式变换的时候可延续，濒临功能和服务增多的时候可拓展。

一个好的 to.B 家具，有赞微商城的家具后台界面结构、家具架构，从 2015 年运转就莫得悛改了。2015 年咱们上线的时候就说咱们要上线一个版本，这个版本的家具架构在异日永久不改。一个 to.B 的家具不要没事折腾改版，改版了客户就不会用了， to.C 家具要搞点神志，有点争议不要害， to.B 家具（没事儿）不要动它。是以好多东说念主知说念，这家公司如果你要改商家管制后台的导航必须我通过，是因为我不但愿你改。

因为它需要一直可延续，那么它就要求你在联想的时候是纵向的，竖着的导航，因为它有拓展空间（竖着有滚动条，横着莫得）。

还有咱们的好多家具司理不睬解，为什么要坚捏有赞微商城的后台概况、店铺、商品、订单都长这样，商家会那么找吗？

我告诉你：只须中高端商家会跑到里边二级导航找，大部分商家都会从首页点击，商家基本上不太会明白你的架构，是以咱们阿谁家具架构是给谁用的呢？

是给在座的有赞家具司理们用的。为什么？因为让你不要乱放，告诉你商品就放在商品这里，订单就放在订单这里，店铺就放在店铺这里（确保这个家具有一万个功能的时候家具结构照旧踏实的，常用的东西在首页不错找到，不常用的在二级导航里面不错找到，或者顺利搜索到）。

系数的导航和系数的内容，都应该是商家的生意，你不要去抢他的。而咱们跟商家之间的生意，放在确立里面，确立里面有一个专门的版本是咱们跟商家之间的关系，剩下都是商家我方管制我方的生意，咱们在给商家作念的是一个服务台，系数这个词有赞洞开概况页只须内容区左上角你买的什么版本，是有赞跟他之间的生意。确立里面二级导航最底下的有赞服务，是有赞跟商家之间的关系，剩下都是商家我方的，你不要羼杂进去。

举个例子：最早咱们把商家交的保证金，商家在有赞这里还有些许有赞币，都放在财富里面了，这是不合的。财富是他的生意，不是你给他的东西，这是咱们要作念的圭表。

这些国法，商家懂吗？他不懂，他在乎吗？不在乎，在座的诸君必须在乎，因为今天你有这样多功能，异日有一天这个家具有一万个功能的时候，你当今运转不在乎，异日就崩了。

我有一个作念证券软件的一又友，客岁我在南京作念家具培训的时候他来找我，说：白鸦我准备给我的软件改了，我的后台得改了，没法干，咱们有一万个功能，太他妈难用了，我准备改它，改得倍儿通俗。

我说：别，不需要那么通俗，需要踏实，因为你有那么多功能甩不掉，是因为你要服务那么多的客户，就需要那么多的东西，是以你需要一个踏实的家具架构。

还有为什么你们会发现，咱们的后台看不出来是咱们的后台，因为咱们莫得在咱们的后台放有赞 logo 。好多软件公司，把左上角的 logo 放成我方公司的 logo ，精神病啊，一个商家在他的后台天天看有赞的 logo ，他为什么要看见你的 logo ？他不需要看见你的 logo 。咱们的 logo 在哪？咱们的 logo 在内容区最底下灰色放在那，那是一个版权声明资料。

这是咱们作念事情的原则，因为你要筹议你的用户要什么。还有比如阿里姆妈，然后你会发现阿里姆妈的后台花里胡梢的，阿里姆妈的每一个（商家后台）家具长的都不同样。天啊，一个商家的告白投放后台搞那么多神志干嘛？

是以咱们前天又梳理到凌晨两点多，然后国法接下来咱们给商家用的 SaaS 家具，系数的布局方式都必须一致，操纵布局，然后一级导航、二级导航、三级导航内容区国法必须一模同样，因为任何一个商家用有赞的系数家具，民俗应该保捏同样，你不要让他用 A 家具用 B 家具用 C 家具都要再行学习一遍，这是不行的。

不外，咱们的告白投放后台、商家财富的后台，它是一个平台型家具（这不是商家管制我方店铺和破费者互动的后台，而是商家跟有赞之间互动的后台），天然也要保捏操纵布局保捏体验一致，然而咱们要作念品牌清晰，因为要声明你在用有赞支付，这是你在有赞支付的后台，你在管制你在有赞支付的财富。

有赞以后给商家系数的后台家具都必须操纵导航，不继承陡立导航，只须这样商家用咱们系数的家具的民俗是一致的，学习老本是最低的。这等于我想说的：家具结构和呈现方式需要可延续可扩展。

3. 家具研发原则

然后咱们再说家具研发，今上帝要说界面。

第少许，踏实压倒一切。

莫得任何东西比 SaaS 的踏实弥留，宕机了再好的家具都没用。会影响到系统踏实的事情弗成作念。

如果你要作念一个功能，这个功能可能会影响到系统的踏实性，不要作念。因为莫得任何东西比 SaaS 的踏实弥留，如果你宕机了，你作念的再好都没用。这亦然为什么这家公司应该是全寰球唯独一家把欺凌时刻会出现的东西作念成祥瑞物的原因，为什么霸王龙是有赞的祥瑞物？为什么办公区里都是霸王龙？是咱们想领导每一个东说念主：踏实是 SaaS 的第一要务！宕机了你什么都不是，你弗成宕机，是以踏实压倒一切。

如果你作念一个家具，家具（呈现上）也要踏实，而且这个踏实应该在方方面面捏续保捏。商家为什么以为你靠谱？你如何样作念到最被信任的引颈者？你如何作念到最被信任？咱们今天说一个商家靠谱，那家店在那儿开 10 年了口味没变过，然后你以为他靠谱，对不合。

恰是因为这样的原因，是以我不但愿咱们今天变未来变。是以这亦然为什么咱们每年两场发布会是固定的， MENLO 在五月初，年底有感德报恩会。 MENLO 发布会系数的联想主题都一定围绕着电灯，不错每年换个电灯的创意，然而必须是围绕着电灯，这故事要捏续讲下去，才会踏实被信任。MENLO 发布会的门口一定会看到爱迪生的那张图片，这等于咱们要作念的，一定会在系数这个词 MENLO 发布会的方位能看到阿谁灯塔的图片，这等于你捏续要作念一个被信任的品牌要坚捏的踏实，不啻是系统踏实，有好多好多方位要保捏“踏实”。

第二点，说东说念主话。

说对方能听懂的话，作念用户能用显著的家具。不耍专科，不确立门槛。

说东说念主话是这家公司的基本价值不雅，各人都懂，我想说另外一个，终结确立专科门槛。今天有好多的家具司理有一个恶习，等于没事心爱取名字，没事民俗造词，我最发怵和作念告白的东说念主打交说念，告白行业有无数的词，就好像今天中国传统文化圈子同样，非得搞一些词，搞一定的门槛，这是不合的。系数的家具名字、系数的词、系数的用语都应该是东说念主话，都不应该确立门槛，这亦然为什么咱们的家具取名好像至极没文化，（我一直想把有赞微商城更名叫有赞电商，因为它太多东说念主记着是以没动它），你看咱们家具名字“有赞零卖”、“有传诵业”、“有赞诠释”显得至极至极没文化，东说念主家都叫“机灵叉叉”、“什么什么生意宝”，然而咱们就叫这样的名字，因为我叫了这样的名字不错十年二十年不更名字，客户一看就懂它是什么。凡是要占短期的 PR 和市集营销宣传的低廉，确立那么高的门槛，商家还要去明白：哦？你阿谁什么生意宝是什么？哦，蓝本是这样的啊。这样好精神病啊……

还有我不知说念你们当今有莫得在坚捏，我想强调一下，咱们的二级域名不要用英文，有赞零卖等于 lingshou.youzan.com ，然后每一个家具的二级域名都应该是拼音且每一个家具的二级域名都要筹议拼错的时候也不错洞开（必须 linshou\lingshou\linsou\lingsou 都应该不错跳转到有赞零卖的二级页面），这是取二级域名的原则。没事搞个英文，你以为商家知说念阿谁英文什么道理吗？这等于要知说念如何叫说东说念主话，说东说念主话在每一个细节里。

第三点，永久保捏一致的抒发方式。

每一处给用户抒发的内容，都需如果一致的，不作念各样化。从运转到落幕，从 A 家具到 B 家具，从界面视觉到笔墨内容，以及标点标记。

账户就叫账户，登录就叫登录，在 A 家具是这样，在 B 家具亦然这样。前天查验到凌晨两三点钟，还发现存的家具叫通用确立，有的家具叫高档确立，有的家具叫我真的立，这是不合的，要叫通用确立系数的家具都要叫通用确立，名字就需要被固定化。如果你以为这个确立要改个名字，咱们商量商量全线一王人改，这是你要保捏的一致的抒发。还有， to.C 的家具不错神志好多， to.B 的家具不需要那么作念，是以一定要有一致的抒发。

4. 家具运营

然后咱们再去说家具运营的部分。

第少许，不可减少，每个用户都弥留。

新家具弗成比老家具的功能少，不应该鄙俚下线家具功能，不缩短服务，不让少数效力多半，每个用户的需乞降民俗都是弥留的。

等于我前边讲到的， to.B 的家具不继承你把一个功能下线，永久不要去减少你的东西。

第二点，先有，再高效，然后易用，临了雅瞻念。

有是最基础的体验，有总比莫得要好。然后使用效果要很高，再然后才是要好用易用，临了才是要雅瞻念。天然，丑亦然不行的。

有是最基础的体验，这个功能有莫得？先要有，然后要高效。因为你作念的是一个商家服务台，他使用效果要很高，然后才是要好用，要易用，上来就能用，上来就会用，然后才是要雅瞻念。

to.B 的家具不应该是上来搞雅瞻念，没用的。咱们不需要那么雅瞻念的商家后台界面，通俗是最弥留的，是以咱们操纵导航且心理都是灰的，不要搞那么跳（饱和度很高）的心理，商家后台不需要那么跳，怀念灰配一些色，让它舒畅少许就好了，天然“有传诵业”不错极端，好意思业本来就很前锋，然而好意思业也不要用大红那么跳的心理，这是基本的。雅瞻念莫得好用弥留，好用莫得高效弥留，因为它是商家后台，天天都在用，他学习一下异日效果高很弥留。高效莫得有弥留，先要有。

（问：高效和易用有什么分别？

答：高效，指的是历久使用效果；易用往常指的是用户是否容易学习容易上手。举个例子：咱们作念水电煤缴费，每个月用一次，每次用都忘了前次学习的操作妙技，那么应该肃穆“容易学习容易上手”，稳妥“别让我念念考”的逻辑，宁肯多点一次也别让他多想；咱们作念商家后台“发货”和“收银”功能，每天都用，用好屡次，应该留神“使用效果高”，即使要学习一下，也得保证不错高效操作，不要每次都要点N多回才能完成一个操作）

第三点，捏续关心我方的“孩子”，哪怕她仍是嫁东说念主。

行为一个家具东说念主，应该捏续关心我方作念过的家具，哪怕这个家具仍是不归我方管了，也应该时常关心并念念考她的发展和进化。

我以为这是任何一个家具东说念主都应该有的基本精神，你既然作念了一个家具，这个家具等于你的孩子，你就应该捏续关心她，哪怕这个家具你作念罢了，你不再负责了，转到别的部门了，别的东说念主在负责，你都应该时常时的去望望她。因为你作念出来的家具等于你的孩子，如果你的儿子嫁东说念主了，你是不是就不研究她了？不会吧。是以等于这样。

我很负牵累的说，我作念过的支付宝家具、百度的家具，到当今我偶尔还想且归望望她，望望她被改成什么风景了。我以为我骨子里至少还有那种精神，这是一个家具东说念主最基本最基本的精神。

第四点，不繁芜用户，不群发。

咱们的牵累是匡助商家奏凯，不是为了让咱们我方的生意更奏凯，咱们莫得职权去为了我方的生意主义不断繁芜用户。用户往常不看系统音尘，群发信息起不到疏浚作用。

在这家公司里，任何给用户群发信息都必须我批准，而我不会偶然刻审批，发邮件我看都不会看，你发微信我也不会理你的。如果你非得说不发会死，会出现大问题，那么我方想主见找我，找的第一次我理都不睬你，因为你不要给商家发信息，东说念主家用你的后台作念生意，你没事给他群发啥信息呢？为什么要去繁芜他？你的牵累是匡助他的生意更奏凯，你的牵累不是为了让你的生意更奏凯（不错去繁芜他）。

还有些基本的知识，莫得在咱们的原则里。然而我会发现存一些新的家具司理，或者在别的莫得底线的公司作念过家具的东说念主带来了一些恶习，这些基本的知识我把它重叠强调一下，我不认为这是咱们的极端原则。上头十三条好多是咱们的极端原则，不是全行业通用的，剩下内容是一些作念家具要有的基本知识。

5. 家具要有的基本知识

第少许，莫得东说念主会看公告。

你要明晰，没灵验户会看公告，你不要搞一个家具改罢了公告上罢了就落幕了，然后商家说这如何改了？你气壮理直的说我发过公告呀。商家不会看公告的，没灵验户会看公告，不要依赖公告告诉用户你的家具变了，发生了什么变化，你要用你的家具联想才智让他感受到你发生了什么变化。

（天然，也别傻乎乎的在家具上专门搞个图层领导他“我变了，看到没”，你要知说念在你的新用户眼里不存在“变了”，你等于他的第一眼。）

第二点，莫得东说念主会看系统音尘和群发短信。

不要以为你上线了一个转换了的东西，或者你转换了一个政策，群发一条系统公告问题就治理了，治理不了，基于用户体验他就不知说念去看你发的信息。

天然有的时候法律上需要，你可能照旧得发，然而基于用户体验联想，你不要以为你发了他就会看，他不会看公告的，他不会看系统音尘的，他也不会看你群发音尘的，你的家具让用户感知到转换不要靠这些，没灵验，他不看。

第三点，险些莫得东说念主会改默许确立。

这亦然最基本最基本的造就，我时常听各人商榷家具，商榷着商榷着说，哎呀，到底往常他们更多东说念主会用 A 呢？照旧用 B 呢？默许该用 A 呢照旧该用 B 呢？倏得有一个东说念主冒出来说：不要害，加个高档确立，让他不错从 A 确立到 B 。（这样作念并弗成治理问题）

险些莫得东说念主会改默许确立的，只须高档用户会改，是以当你的一个家具模式有 N 种确立的时候，你一定要花最多元气心灵去想默许确立该是哪一个？因为你默许是什么样他就会那么用。

举个例子：咱们最早为了强调有赞担保很弥留、很极端，有赞担保上线的初版，咱们用了一个绿色的底，丑的要死。然后就有东说念主说咱们作念一个白色的底，不那么丑的，商家不错去改确立。

知识告诉咱们商家是不会改默许确立的，是以咱们把默许确立改成白色，如果有商家以为领导别东说念主有赞担保至极弥留，他要改成带心理的底，他不错去改确立，高档商家不错去改，默许新店都是白色的底。

然而咱们并莫得把老店铺悛改来，因为商家是颓靡的，你默许绿色的底他用了，你就莫得职权帮他改成白色，即便几万个商家里面只须 10 个商家心爱绿色，你凭什么给他改成白色？

是以咱们要想主见告诉几万个商家“这个有点出丑，你不错把它改成更雅瞻念的心理”，而不是强行把它改了，你莫得职权弗成暗地去改他的东西亦然基本原则。

是以默许确立相配相配弥留，你一定要花最多的元气心灵去想，这个东西有三个确立默许确立成哪一个？相配相配弥留，然而这件事不是系数家具东说念主都具备这样的造就。

第四点，民俗旅途的联想，比少一次点击弥留。

绝大部分作念家具的东说念主都看过那本书，中语名叫《点铁成金》，英文名叫 《Don’t make me think》 ，书中说不错多点一次，每次都不需要念念考，这是基本原则。是以少点一次多点一次没那么弥留，弥留的是让他变成民俗旅途。

举个例子：微信不需要把“一又友圈”拉到一级导航。天然你进一又友圈的频率那么高，你每次进一又友圈点击“发现”再点进一又友圈，然而微信等于不会拿到一级导航。因为这样会给发现里面的其他频说念带来很大的流量和生意价值，归正养成了用户民俗，用户体验有莫得亏空？有少许点，只少许点亏空，不错继承。

咱们有好多好多家具是同样的，比如说切换店铺，好多东说念主民俗把弥留的东西都摆到首页，跟摆地摊似的，如果有一万个功能呢？如何摆。是以，你要联想他的使用民俗。

咱们仍是联想了有赞商家的两大流量进口，一个流量进口是概况页，好多弥留的、常用的东西放在那，那是个服务台。还有一个进口咱们仍是安谧把它养成了，等于应用市集。咱们有这两个流量进口就不错让好多商家去发现一些东西，他可能不会点到订单再点到里边去，他会在首页顺利点待发货订单然后进去发货。

你要联想好他的旅途，这个旅途的联想还包含如果你在首页上放的是告白位，阿谁告白位一定要更新，如果你不更新，他就把阿谁告白位当成一个导航用了，商家不会以为只须左边阿谁咱们叫导航的东西是导航，他不会那么认为的，如果告白位总不更新，运营的位置总不更新，以后就不要更新了，因为他会把阿谁位置当成他的导航。

再举个至极有道理的例子，早年我在百度的时候，阿里巴巴的好多用户，是在百度上粗率搜索一个词，点百度右边的告白“找什么什么去阿里巴巴”，然后进阿里巴巴，他永久都那么进，其实那等于他的民俗旅途，这个旅途依赖性相配相配强。

是以如果你能让他养成民俗旅途，就不错让他多点一下，不要害，这是最基本最基本的知识。

临了，以上每一条原则咱们但愿每个东说念主都要熟悉起来。接下来的新东说念主，需要通过这些家具联想原则的覆按才能转正。

中国真实太少的企业服务公司了，是以咱们这个行业概况澈底站在商家或者企业角度念念考的东说念主也未几。但愿有赞的《家具联想原则》是一个运转，概况匡助到更多这个行业的家具东说念主，因为我确信：异日五年，中国最佳的企业服务家具司理绝大部分都坐在这里。

我也执意的认为异日三到五年，系数这个词中国的商家都需要升级他们的计划系统，尤其是深度拥抱互联网。那么，这个行业最缺的等于需要东说念主给他们提供裕如好的家具，需要概况信得过站在商家角度念念考，信得过有企业服务视线的家具东说念主。是以，在座的诸君一定会成为异日这个行业最值钱的东说念主。

恭喜各人，也谢谢各人一王人创造了这些。（完）

 

本文由 @有赞家具 原创发布于东说念主东说念主都是家具司理，未经许可，阻挡转载。

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